Không bán sản phẩm

Không bán sản phẩm

“Mốt” của khá nhiều nhà tiếp thị hiện nay trên thế giới là đi theo con đường “bán” những thứ bên ngoài sản phẩm. Một là họ bán dịch vụ đi kèm. Hai là họ bán những câu chuyện bên trong sản phẩm. Và nguyên tắc thứ ba, họ bán một thông điệp cuộc sống.

Cách đây không lâu, một hãng sản xuất bàn ủi lớn châu Âu đã làm một cuộc nghiên cứu về cách người ta sử dụng sản phẩm này. Kết quả cho thấy là sau khi ủi, người ta rất hay quên ngắt điện. Chuyện đau đầu là có khi đã đi một quãng đường khá xa thì người ta lại nhớ ra, thắc mắc không biết đã tắt nguồn chưa. Sợ cháy nhà, thế là phải quay lại. Và 90% là đã cất ngăn nắp rồi. Thế là công ty này giới thiệu loạt sản phẩm mới: bàn ủi tự ngắt điện sau 30 giây không có ai chạm vào nó ở tư thế dựng đứng hoặc ngắt điện sau 15 giây nếu đặt ở vị trí nằm ngang (có khả năng gây tai nạn cao hơn). Triết lý của dòng sản phẩm này khá giản đơn: Chúng tôi làm thay, để tiết kiệm thời gian và tâm trí, cho khách hàng làm những việc quan trọng hơn.

 Quả vậy, khi mà mọi công năng cơ bản của sản phẩm không còn giá trị cạnh tranh nữa, thì các nhà nghiên cứu sản xuất đã phải nhúng vào trong sản phẩm của mình những điều kỳ diệu khác biệt. Và chính điều khác biệt đó là thứ để bán hàng.

Nhiều người thắc mắc, vì sao Downy bán sản phẩm nước xả quần áo mà lại có cái tên là “thư giãn hoa hồng”. Rất bài bản: họ phủ hoa lên chợ Bến Thành, họ tặng hoa cho khách nữ và họ rất nhiệt tình đi tiếp thị cho hình ảnh những người phụ nữ trong thời đại mới suốt ngày bận rộn với công việc xã hội, lại phải rất truyền thống Á Đông để chăm lo cho gia đình. Những nhà tiếp thị của công ty này mong muốn biến công việc giặt áo quần vốn khá mệt mỏi của chị em trở thành một không gian thư giãn, một cách tận hưởng cuộc sống. Cuộc nghiên cứu về tác dụng của hương hoa hồng có khả năng làm dịu thần kinh tiêu tốn chắc không nhiều tiền của lắm, vì nó là điều vẫn được chứng minh. Nhưng họ đã thành công trong việc hình thành một “phong cách sử dụng hàng hoá” và “phong cách bán hàng” bằng cách gởi theo một thông điệp về cuộc sống, để cho khách hàng cảm nhận được sự thông cảm và sẻ chia của mình với công việc của họ.

Giáo sư Tôn Thất Nguyễn Thiêm, tác giả bộ sách Dấu ấn thương hiệu gọi cách làm này là tìm cách cộng thêm những giá trị gia tăng ngoại sinh, tập trung vào những thuộc tính tâm lý của khách hàng để chinh phục họ bằng những yếu tố này.

Theo SGTT