Thông điệp "chất lượng và phù hợp với thị hiếu từng khách hàng, giao hàng tiện lợi và có giảm giá cho sản phẩm" đã thu hút được đông đảo khách hàng. Trong vòng 6 năm qua, Astor & Black đều thu được 21 triệu USD doanh thu hàng năm.
"Sao" cũng chuộng
Malcolm Jenkins - hậu vệ cánh của đội bóng New Orleans Saints, có thừa khả năng tài chính để có thể mặc bất kỳ thứ gì anh muốn. Nhưng thay vì diện đồ hiệu Armani từ đầu đến chân, anh lại thích mua com-lê tại Astor & Black- một công ty bán quần áo đặt trước có trụ sở ở Columbus, Ohio. Mỗi năm ba lần ông chủ 27 tuổi của Astor & Black - David Schottenstein- lại bay tới New Orleans và đến nhà Jenkins lấy số đo của anh.
Jenkins nói: "Tôi thích mặc đồ thể hiện bản sắc riêng của bản thân, và David biết tôi thích gì. Việc này đơn giản hơn nhiều so với việc đến một cửa hàng mới và gặp một nhân viên bán hàng mới để được tư vấn chọn đồ". Tủ áo của Jenkins giờ đây đã có 30 bộ đồ Astor & Black đủ các thể loại, từ com-lê, áo khoác thể thao đến áo len.
 |
| Phương châm của Schottenstein là: sản xuất những bộ com-lê chất lượng và phù hợp với thị hiếu từng khách hàng, giao hàng tiện lợi và có giảm giá cho sản phẩm. |
Phương châm của Schottenstein là: sản xuất những bộ com-lê chất lượng và phù hợp với thị hiếu từng khách hàng, giao hàng tiện lợi và có giảm giá cho sản phẩm. Thông điệp này đã thu hút được đông đảo khách hàng, không chỉ với những tay chuyên nghiệp trẻ với ngân sách chi dùng cho quần áo hạn hẹp. Trong vòng 6 năm qua, Astor & Black đểu thu được 21 triệu USD doanh thu hàng năm.
Giá cả hấp dẫn
Trung bình một bộ com-lê của Astor & Black có giá 895 đôla- chỉ bằng 1/4 mức giá một bộ com-lê được may chuẩn theo số đo của từng khách hàng ở Zegna. Những bộ com-lê này có chất liệu vải và màu sắc khác nhau, và sau 4-6 tuần dưới bàn tay của các thợ may đến từ các quốc gia như Trung Quốc, Hong Kong và Mỹ, chúng sẽ có mặt trên thị trường.
Chiến thuật giảm giá của Schottenstein là học hỏi từ người ông Leon- anh cả trong số 4 anh em sáng lập ra Schottenstein Stores. David đã chuyển tới học tại một trường nội trú ở Venice, Ý sau khi Học viện Columbus Torah "yêu cầu thôi học" do phạm phải những vấn đề về kỷ luật. Ở cái tuổi 16 tuổi, David đã có kế hoạch về một hãng thời trang riêng của mình mà chưa hề có bất kỳ thứ gì trong tay. Anh bắt đầu kinh doanh năm 20 tuổi, với số vốn ban đầu là 75.000 đôla do bán xì gà và những ngày còn buôn bán ở trường trung học.
Schottenstein dựa vào một đội gồm 92 nhân viên bán quần áo nam, những người này thường lui tới nhà riêng, văn phòng và các câu lạc bộ ở 35 bang và 5 quốc gia để làm lấy số đo khách hàng. Tất cả đều làm không lương và được hưởng hoa hồng. Những lính mới trong năm đầu tiên thu về cho công ty từ 40.000- 75.000 đôla, thậm chí những người làm việc hiệu quả nhất còn kiếm được hơn 300.000 đôla. Năm ngoái, "lính mới của năm" thu được 500.000 đôla khi bán sản phẩm cho những người tham dự các cuộc họp của phòng thương mại và đoàn luật sư.
Không chờ khách hàng tự tìm đến
Schottenstein cho biết: "Những người làm việc trong môi trường bán lẻ không phù hợp với công việc này, bởi họ đã quá quen với việc khách hàng tìm đến với họ".
Năm ngoái Schottenstein và giám đốc công ty là Christian Boehm đã xây dựng một bài kiểm tra năng lực dài 25 trang dành cho các ứng viên triển vọng. Trong đó, ứng viên sẽ phải trả lời là đồng ý hay không đồng ý với những câu kiểu như "Rất khó để bạn tham gia một trò chơi chỉ để giải trí". Những người đạt điểm số cao nhất sẽ được mời đến "ĐH Astor & Black" ở Columbus trong 4 ngày để nghe Boehm và những quản lý khác giảng dạy về cách lấy số đo, dịch vụ khách hàng và phong cách thời trang.
Schottenstein hy vọng đến cuối năm 2012 công ty sẽ có khoảng 200 nhân viên bán hàng trên toàn thế giới, bao gồm cả anh. Anh nói: "Lẽ ra tôi có thể không cần phải tìm đến khách hàng để tự mình lấy số đo của họ. Nhưng tôi nghĩ rằng, nếu điều đó là cần thiết để giúp việc kinh doanh tiến triển thì không có lý do nào để tôi từ chối".
