Bài học đáng giá nhất trong khóa học Marketing cho CEO

4 Câu hỏi này đáng giá nhất trong khóa học mình học nhá :D. Buổi thứ 2 anh Vinh chia sẻ về PR khá hay, tổng quan, cơ và thiên về PR thui. Cái này về Mar :

- Những cái gì làm nên 1 thương hiệu lớn :

• (An enduring idea) Một ý tưởng xuyên suốt : Khẩu hiệu xuyên suốt trong tất cả các chiến dịch
• ( What differentiates them ) : Khác biệt
• ( How they are primarily experienced ) : Cảm nhận đầu tiên khi khách hàng trải nghiệm về nó: Trải nghiệm chính những người trong hệ thống như thế nào để nó chuyển qua cho khách hàng khác.
• ( Who they serve ) : Khách hàng là ai?

Các phân tích cụ thể :

-          NIKE

+ Based an enduring idea: Competion – Cạnh tranh (Chủ đạo là cạnh tranh với chính mình)

+ Sự khác biệt : Chất lượng sản phẩm (Độ bền, độ thoải mái) – Pecformance

+ Sự trải nghiệm : Mang lại cảm xúc, trải nghiệm cho người xem (xem video trên mạng)

+ Khách hàng : Vận động viên trong mỗi chúng ta.

-          COCA COLA

+ Ý tưởng xuyên suốt : Hạnh phúc trong 1 cái chai

+ Khác biệt hóa : Sản phẩm riêng biệt (Chai + công thức)

+ Trải nghiệm : Các tương tác về mặt xã hội (thể thao, đại nhạc hội – vui vẻ)

+ Khách hàng : Những người lạc quan.

Cách thức tiếp cận nối với nhau. Sự vui vẻ, hạnh phúc, lạc quan…

-          APPLE

+ Ý tưởng xuyên suốt : Nghĩ khác (khác biệt với ông khác, và khác biệt với truyền thống, khác biệt với chính mình )

+ Khác biệt : Chính STEVE JOBS

+ Trải nghiệm :  Thiết kế sản phẩm (đẹp, tinh tế, trải nghiệm mới)

+ Khách hàng : The contrarian – Những người phong cách (đối lập)

http://www.daophatngaynay.com/vn/phatgiao-qt/con-nguoi-qt/9019-Steve-Jobs-Thien.html

-          DISNED

+ Ý tưởng xuyên suốt : innovation – sáng tạo, đổi mới.

+ Khác biệt : Các câu chuyện – Story telling

+ Trải nghiệm : Các công viên theo chủ đề và phim.

+ Khách hàng : Đứa trẻ trong chúng ta.

-          BMW

+ Ý tưởng xuyên suốt : Tin Cậy

+ Khác biệt : Động cơ Đức – sản phẩm người Đức (kỹ thuật)

+ Trải nghiệm : Động cơ ngon J

+ Khách hàng : Những người muốn khám phá

(tìm hiểu về những chương trình khám phá trên Disovery. So sanh giua Mec - BMW)

-          IBM

+ Dedication to every client’s success :

+ Inovation that matters, for our company and for the world

+ Trust and personal responsibility in all relationships

à Chuyển giá trị qua CON NGƯỜI

Mong muốn tất cả các sản phẩm đều được trải nghiệm qua con người IBMer

Who we serve : FORWARD THINKERS

Luôn luôn tiến bộ. Phục vụ những người cấp tiến

Character is the free reputation is the shadow. The shadow is what we think of it. The tree is the real thing.

Phát triển bong râm hãy phát triển cái cây.

- Anh Duy Nhất -

Câu chuyện Chiến binh Trung Nguyên

Câu chuyện Chiến binh Trung Nguyên
Chiến binh nổi bật trong danh sách là cô gái nhỏ Dương Thị Ngọc Thiện, nhân viên kinh doanh của Trung Nguyên tại nhà phân phối Công ty cổ phần thực phẩm Công nghệ Sài Gòn với doanh số đạt được là 245% so với chỉ tiêu. Ngọc Thiện gây ấn tượng với nụ cười bẽn lẽn và vóc dáng nhỏ nhắn, cô gái sinh năm 1989 đến từ tỉnh Đồng Tháp đã đồng hành cùng Trung Nguyên được hơn 1 năm và muốn tiếp tục được gắn bó dài lâu hơn nữa. Tốt nghiệp PTTH nhưng do gia cảnh khó khăn nên chưa có điều kiện học cao hơn, Thiện quyết tâm tìm cơ hội nghề nghiệp tại thành phố Hồ Chí Minh với công việc khởi đầu là PG cho một nhãn hàng sữa. Trong thời gian làm việc với các đại lý và nhà cung cấp, cô tìm được cơ duyên của mình với Trung Nguyên và đây cũng là một thương hiệu của Việt Nam mà Thiện vốn có cảm tình. Là em út trong đội ngũ kinh doanh của nhà phân phối, ban đầu Thiện gặp khá nhiều khó khăn vì chưa có kinh nghiệm, chưa có nguồn khách hàng và lại phải thi đua với nhiều đồng đội khác. Thiện kể lại: “Lần đầu đi khắp các đại lý, tiệm tạp hóa trong khu vực mình phụ trách mà không được ai tiếp em buồn lắm nhưng không nản. Em nghĩ là nếu mình chân thành và kiên trì thì sẽ tạo được lòng tin cho người ta rồi dần dần họ cũng sẽ là khách hàng của mình thôi. Em đi tiếp lần thứ hai, thứ ba và nhiều lần hơn nữa,  lúc thì em giúp họ gói đồ cho khách tới tiệm mua hàng, lúc thì phụ họ lấy hàng đưa cho khách. Dần dần em trò chuyện với họ thân thiết hơn, không những bán được hàng mà còn được khách hàng thương và ủng hộ nhiều hơn.” Nói về bí quyết để đạt được thành tích như vậy, Thiện cho biết tất cả có được là do gây dựng được lòng tin cho khách hàng, tính kiên trì và suy nghĩ cho lợi ích của khách hàng. Doanh số 245% so với chỉ tiêu là một thành tích không nhỏ nhưng chưa làm Ngọc Thiện bằng lòng. Cô gái nhỏ mạnh mẽ này đang vừa đi làm vừa đi học tại trường Cao đẳng Kinh tế đối ngoại, quyết tâm học cao hơn nữa để tiến xa hơn trong công việc và hòa nhập sâu hơn với Trung Nguyên. Ngọc Thiện cũng chia sẻ: “Em mong muốn gắn bó thật lâu với thương hiệu mà mình yêu mến và nếu được làm việc cho Trung Nguyên ở quê nhà nữa thì không còn gì bằng.” Mặc dù sản phẩm của Trung Nguyên không có nhiều chương trình khuyến mãi như các hãng khác và thậm chí giá thành tương đối cao nhưng chất lượng xuất sắc của sản phẩm và thái độ phục vụ chân thành của nhân viên chính là mối dây gìn giữ sự gắn bó của khách hàng với thương hiệu. Những chiến binh xuất sắc như Ngọc Thiện đã góp phần giữ vững hình tượng đáng tin cậy của Trung Nguyên trong lòng khách hàng, tiếp thêm sức mạnh để Trung Nguyên hoàn thiện mình hơn nữa và đóng góp cho cộng đồng nhiều hơn.  http://www.trungnguyen.com.vn/2330/cau-chuyen-chien-binh-trung-nguyen

Truyền thông nội bộ trong chiến lược của doanh nghiệp

Truyền thông nội bộ được hiểu là việc sử dụng có kế hoạch các hành động ảnh hưởng đến hiểu biết, thái độ và hành vi của nhân viên trong doanh nghiệp.

Vai trò

- Cutlip đã định nghĩa rằng: “Mục tiêu của truyền thông nội bộ là để xây dựng, thiết lập và duy trì mối quan hệ có lợi giữa tổ chức và nhân viên – người quyết định sự thành công hoặc thất bại của doanh nghiệp”

- Xây dựng hình ảnh của doanh nghiệp, truyền thông hai chiều với nhóm công chúng bên trong tăng cường tính ảnh hưởng của doanh nghiệp đối phó lại với các vấn đề và khủng hoảng.

- PR nội bộ tốt tạo ra thiện chí, có lợi cho công việc chung

Truyền thông đa chiều giữa các cấp độ nhân viên cao cấp, nhân viên tầm trung và cấp dưới giúp họ hiểu biết việc gì đang diễn ra trong nội bộ, làm họ tin tưởng vào lãnh đạo và tự tin khi làm việc. Khi một nhà tuyển dụng làm nhân viên mình vui thích, trung thành và có cảm giác an toàn, đồng thời giúp nhân viên hiểu được vị trí, vai trò của họ trong tiến trình công việc chung, họ sẽ thoải mái chia sẻ ý tưởng với đồng nghiệp để thực hiện công việc tốt hơn nữa và trở thành “đại sứ thiện chí của tổ chức” đối với những nhóm công chúng ngoài tổ chức. 

- Là một phần trong chức năng truyền thông của tổ chức, doanh nghiệp

Các kênh truyền thông nội bộ

a. Tạp chí nội bộ
 Xuất bản định kỳ, chỉ cần ít trang, đề cập đến những chính sách, hoạt động đang diễn ra trong doanh nghiệp, là kênh để nhân viên chia sẻ suy nghĩ của họ.

b. Mạng nội bộ
Mạng nội bộ giúp nhân viên trao đổi thông tin và nhận phản hồi nhanh. Bản tin nội bộ có thể gửi qua mạng nội bộ một cách nhanh chóng. Mạng nội bộ còn có thể lưu giữ các tài liệu doanh nghiệp thông qua một môi trường truyền thông tương tác.

c. Bản tin điện tử
Là phương tiện truyền thông thông qua mạng nội bộ và email, có mục đích cũng giống như tạp chí nội bộ nhưng nhấn mạnh tới người đọc để họ dễ dàng tiếp cận với tin tức của doanh nghiệp.

d. Giao tiếp trực tiếp
Thông qua hình thức nhóm họp hay các hội nghị quản lý có thể giải đáp các thắc mắc của nhân viên cũng như truyền tải các thông điệp kinh doanh quan trọng đến họ.

e. Bảng tin
Là một vật dụng không thể thiếu trong mỗi văn phòng. Bảng tin cung cấp các thông tin về sự kiện, lịch họp hay các quy định chính sách của doanh nghiệp.  

Nhân tố ảnh hưởng

Nhân tố ảnh hưởng đến truyền thông nội bộ là tiếp thị nội bộ.

Tiếp thị nội bộ coi nhân viên là “khách hàng” cần được đáp ứng các nhu cầu và mong muốn. Họ là người nắm giữ các giá trị thương hiệu và truyền tải chúng đến khách hàng thực sự của mình.

Tiếp thị nội bộ liên quan đến việc thuyết phục, hay “bán” ý tưởng của mình đến với nhân viên sử dụng các kỹ thuật truyền thông nhằm phục vụ cho lợi ích của doanh nghiệp.

Biện pháp truyền thông nội bộ hiệu quả

a. Chương trình cổ phiếu ưu đãi
- Chương trình quyền chọn mua cổ phiếu (Employee Stock Purchase Plan – ESPP) và chương trình thực hiện quyền sở hữu cổ phiếu (Employee Stock Ownership Plan – ESOP) là những cách thức mà các công ty cổ phần thường dùng để thu hút tuyển dụng nhân sự của mình. Theo đó, những nhân viên của công ty tùy theo năng lực cống hiến, kinh nghiệm, trình độ sẽ được trao tương ứng quyền sở hữu cổ phiếu của công ty mình làm việc dưới hình thức thưởng hoặc mua ưu đãi.

- Các hình thức của ưu đãi cổ phiếu là phát hành cổ phiếu giá thấp cho nhân viên hoặc nhân viên vay tiền để góp vốn hoặc mua cổ phiếu của công ty.

b. Chính sách phúc lợi
Các chế độ phúc lợi như bảo hiểm, các giá trị vật chất cũng như các hoạt động mang tính động viên tinh thần nhân viên như tham quan, dã ngoại, sinh hoạt tập thể không những khơi dậy niềm hưng phấn trong công việc của nhân viên mà còn là dịp để gắn bó quan hệ, nâng cao tinh thần đồng đội của các nhân viên trong công ty.

c. Môi trường việc làm:

- Môi trường làm việc tốt tạo ra động lực quan trọng để khai thác tối đa hiệu quả làm việc của nhân viên. Tạo lập một môi trường làm việc tiên tiến không chỉ là việc sắp xếp không gian và điều kiện làm việc hợp lý mà còn là việc tổ chức quy chế, cách thức chỉ đạo trong công việc sao cho nhân viên phát huy hết năng lực của mình.

- Môi trường làm việc còn bao gồm danh tiếng và văn hóa công ty.

- Thực hiện tiếp thị nội bộ tốt sẽ mang lại cho công ty những lợi thế lớn về quản trị nhân sự. Tuy nhiên, đó không phải là tất cả để giải quyết vấn đề công ty. Tiếp thị nội bộ chỉ thực sự phát huy hiệu quả khi được thực hiện trong mối tương quan tốt với các biện pháp quản trị của công ty.

Tuyển dụng nhân sự 

PR nội bộ giúp xây dựng văn hoá doanh nghiệp nâng cao sức cạnh tranh

Nhiều Doanh nghiệp đã thành công trong việc ứng dụng PR nội bộ (internal PR) nhằm xây dựng văn hóa Doanh nghiệp, tạo sức mạnh bó đũa trong cạnh tranh.

PR nội bộ được hiểu là công tác quản trị nhằm tạo dựng và phát triển mối quan hệ gắn bó và bền vững giữa các thành viên trong nội bộ Doanh nghiệp. PR nội bộ quan tâm đến việc xây dựng mối quan hệ tốt giữa các phòng ban trong Doanh nghiệp, các công ty con trong tập đoàn, quan hệ giữa cấp lãnh đạo quản lý với nhân viên để toàn Doanh nghiệp đều có chung một hướng nhìn, một ý chí phát triển Doanh nghiệp.

Gần đây, tại cuộc trao đổi với Ông Steve Chang, người được mệnh danh là Bill Gate Châu Á, Chủ tập đoàn Trend Micro của Đài Loan trong chương trình Người Đương Thời phát sóng trên VTV1, Ông đã có chia sẻ kinh nghiệm của mình trong việc xây dựng quan hệ với nhân viên. Theo Ông, trong quá trình kinh doanh, đặc biệt trong lúc kinh doanh khởi nghiệp thường gặp nhiều khó khăn, các chủ Doanh nghiệp cần phải chia sẻ những hoài bão, ước mơ của mình và kế hoạch thực hiện những hoài bão đó với các thành viên trong công ty để mọi người cùng chung sức cố gắng.

Công tác truyền thông trong nội bộ Doanh nghiệp là rất quan trọng. Trong rất nhiều Doanh nghiệp sự liên kết lỏng lẻo giữa các phòng ban dẫn tới việc phòng Marketing vì mục tiêu doanh số đã đưa ra rất nhiều hứa hẹn với khách hàng trong khi bộ phận thực hiện không thể đáp ứng được, đặc biệt là về mặt tiến độ thực hiện và rồi khi khách hàng phàn nàn thì lại đổ lỗi cho nhau ảnh hưởng tới uy tín của Doanh nghiệp. PR nội bộ sẽ làm nhiệm vụ chuyển tải những thông tin về mục tiêu, kế hoạch thực hiện của Doanh nghiệp tới các nhân viên đồng thời gắn kết các bộ phận liên quan, biểu dương và điều chỉnh kịp thời những sai sót và bất hợp lý trong quá trình thực hiện.

PR nội bộ cũng kết hợp với các bộ phận khác trong Doanh nghiệp như bộ phận Nhân sự, bộ phân công đoàn trong việc tổ chức các hoạt động đa dạng và phong phú cho các thành viên, góp phần xây dựng những nét văn hóa đẹp trong Doanh nghiệp. Hình thức tổ chức các hoạt động này rất đa dạng và mang đầy tính sáng tạo của từng Doanh nghiệp, có thể là các giải thi đấu thể thao, liên hoan văn nghệ, các buổi đi dã ngoại, các khóa đào tạo về kỹ năng làm việc theo nhóm, những cuộc thi,...

Nếu thăm trang web của công ty FPT http://www.fpt.com.vn thì có thể thấy trong phần Văn hóa Doanh nghiệp có rất nhiều “lễ hội tiêu biểu” của FPT như : kỉ niệm thành lập công ty, hội làng, lễ sắc phong trạng nguyên, lễ tổng kết năm kinh doanh, giải bóng đá... mà như Ông Trương Gia Bình – Tổng Giám đốc của FPT đã nói : “Môi trường văn hóa, tài sản lớn nhất bên trong FPT, là điểm mạnh để Công ty thu hút nhân tài, tạo đà cho việc tiến tới một tập đoàn hàng đầu trong khu vực”

PR nội bộ góp phần rất quan trọng trong việc tạo dựng và phát triển hình ảnh của Doanh nghiệp. Có một điều mà Doanh nghiệp ít để ý tới là mỗi thành viên trong Doanh nghiệp chính là một hình ảnh thu nhỏ của Doanh nghiệp đó. Bởi vậy, các thành viên trong Doanh nghiệp phải cùng chung tay và ý thức được tầm quan trọng của mình trong việc góp phần xây dựng phát triển hình ảnh của Doanh nghiệp. Việc sử dụng “sức mạnh bó đũa” sẽ mang lại hiệu quả về mặt dài hạn và tiết kiệm rất nhiều chi phí khi xây dựng văn hóa và hình ảnh Doanh nghiệp.

Khách hàng nước ngoài thường nói về việc các sản phẩm xuất khẩu của Việt Nam, đặc biệt là các sản phẩm thủ công mỹ nghệ thường trong tình trạng những lô hàng đầu thì chất lượng tốt, càng về sau chất lượng càng kém và không đồng đều. Trên thực tế, việc truyền thông nội bộ là rất quan trọng để từng thành viên trong Doanh nghiệp nhận thức được vai trò của mình trong việc làm ra các sản phẩm có chất lượng tốt nhằm giữ uy tín với khách hàng.

Trong cuộc hội thảo về chủ đề xuất khẩu sang thị trường Nhật Bản, một Giám đốc Doanh nghiệp xuất khẩu của Việt Nam đã chia sẻ, khách hàng người Nhật sau khi thăm cơ sở sản xuất của Doanh nghiệp đã đặt câu hỏi : “hình như công nhân của Ông không yêu công việc của họ thì phải ?”. Ông rất ngạc nhiên và hỏi : “Tại sao Ông lại nghĩ như vậy ?” thì người khách hàng kia trả lời “Tôi thấy khi hết giờ, công nhân khi ra về không thu dọn gọn gàng lại dụng cụ của họ. Điều đó chứng tỏ họ không hết lòng với công việc”. Như chúng ta thấy, người Nhật xây dựng được uy tín về chất lượng sản phẩm của họ với khách hàng trên thế giới bằng nhiều cách, trong đó bao gồm cả việc cho khách hàng thấy là khi làm việc từng thành viên trong Doanh nghiệp đều “Đam mê sự hoàn hảo” như là khẩu hiệu của Toto – một công ty của Nhật đã đưa ra.

Cần quan tâm sử dụng sức mạnh tiềm ẩn của bản tin nội bộ trong việc phát triển văn hóa và xây dựng hình ảnh của Doanh nghiệp. Bản tin nội bộ có thể in và phát hành hàng tháng cho các thành viên trong nội bộ Doanh nghiệp, các khách hàng và các đối tác hoặc có thể làm dưới hình thức bản tin điện tử. Thông qua bản tin nội bộ, các Doanh nghiệp thiết lập cho mình kênh thông tin tập trung và chuyên nghiệp. Khi đọc bản tin nội bộ của các Doanh nghiệp, chúng ta sẽ thấy các vấn đề “Văn hóa Doanh nghiệp” được thể hiện một cách rất sinh động và gần gũi. Việc đặt tên cho các bản tin nội bộ cũng rất sáng tạo, có Doanh nghiệp đặt tên cho bản tin nội bộ là “Ra khơi”, Doanh nghiệp khác đặt tên là “Thế giới trẻ”.

PR nội bộ và xây dựng văn hóa tại các Doanh nghiệp tại Việt Nam cũng mang những nét rất đặc thù. Giám đốc một Doanh nghiệp Đan Mạch khi chia sẻ việc kinh doanh tại Việt Nam với phái đoàn Doanh nghiệp Đan Mạch sang thăm và tìm hiểu cơ hội đầu tư đã cho biết “khi quản lý và làm việc với nhân viên Việt Nam, việc hiểu về hoàn cảnh gia đình họ, biết về những người thân của họ là rất cần thiết và quan trọng”.

Một trong những điều làm nên sức mạnh và lợi thế của các Doanh nghiệp vừa và nhỏ là do quy mô nhỏ nên người lãnh đạo Doanh nghiệp có thể quan tâm được tới từng thành viên trong Công ty. Đối với nhân viên, có được một lời khen ngợi hoặc chia sẻ từ người lãnh đạo là việc hết sức có ý nghĩa và có giá trị không kém so với những những quyền lợi vật chất. Người nhân viên thường nói quan tâm đến môi trường làm việc trong Doanh nghiệp bên cạnh tiền lương, ở đây quan hệ với sếp trong Doanh nghiệp đóng một vai trò rất quan trọng trong việc đánh giá về môi trường làm việc tại Công ty. Khi một người nhân viên, say sưa kể với bạn bè về các sếp của họ đã vô tình truyền sang bạn bè những cảm tình đặc biệt về Doanh nghiệp đó.

Quan tâm đến PR nội bộ là đầu tư cho sự phát triển bền vững của Doanh nghiệp, đồng thời góp phần nâng cao sức cạnh tranh, giúp Doanh nghiệp vượt qua những thời kỳ khó khăn. Như lời của một chủ Doanh nghiệp đã tâm sự : “Đã có lúc Doanh nghiệp của tôi tưởng chừng không thể vượt qua giai đoạn khó khăn đó, nhưng chúng tôi có những nhân viên tốt và tâm huyết với Công ty vì thế mà chúng tôi đã thành công”./.

Phan Thị Thanh Hà

(Tư vấn PR độc lập)

Xu hướng mới: Tạo thách thức cho khách hàng

Người bán dùng mọi cách để thuyết phục người mua, cốt sao cho bán được hàng mà không cần quan tâm việc người mua có quay trở lại hay không...

...là phương thức bán hàng theo giao dịch (transactional selling).Hình thức này vốn chỉ thích hợp cho các doanh nghiệp nhỏ nhưng hiện đã trở nên lỗi thời.

Để bán hàng thành công và tồn tại lâu dài trên thương trường, các doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ đều dần phải chuyển sang phương thức bán hàng dựa trên quan hệ (relationship selling), có nghĩa là nhờ vào mối quan hệ tin tưởng giữa doanh nghiệp với khách hàng mà có được những giao dịch mua bán thường xuyên.

Thế nhưng, với sự phát triển mạnh mẽ của thương mại điện tử, hình thức bán hàng dựa trên quan hệ cũng đang mất dần ưu thế. Nguyên nhân chính là thế giới ảo đang làm thay đổi cách khách hàng mua hàng.

Một nguyên nhân khác là hàng hóa và dịch vụ thiết yếu đang chiếm một tỷ lệ khá lớn trong chi tiêu của người tiêu dùng và cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp chủ yếu xoay quanh vấn đề chất lượng và giá.

Matthew Dixon - tác giả của cuốn sách The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation (tạm dịch là Bán hàng theo kiểu thách thức: Làm chủ cuộc đối thoại với khách hàng) thì cho rằng khách hàng hiện nay không cần đến nhà cung cấp nữa, mà chỉ cần những chuyên gia tư vấn bán hàng chuyên nghiệp để đem đến cho họ những giá trị thật sự trong việc giải quyết các vấn đề.

Theo ông, những nhân viên bán hàng tạo thách thức (challenger salespeople) phải là người làm chủ cuộc đối thoại với khách hàng và cung cấp cho khách hàng những thông tin mà khách hàng không thể tự tìm trên internet. Tác giả đã nêu một số bí quyết dưới đây giúp các chuyên gia bán hàng tư vấn làm chủ cuộc đối thoại với khách hàng và bán được nhiều hàng hơn.

1.Tiếp cận với khách hàng sớm hơn.

Các chuyên viên bán hàng dựa trên quan hệ thường chờ đến khi khách hàng đã xác định một nhu cầu rõ ràng và có đủ tiền để giải quyết nhu cầu đó mới đầu tư thời gian và công sức cho việc xây dựng quan hệ với họ. Dixon phát hiện ra rằng những chuyên viên bán hàng giỏi nhất thường tìm đến khách hàng từ trước khi họ phát sinh nhu cầu.

Những chuyên viên này giúp khách hàng tìm thấy ý nghĩa và tầm quan trọng của việc thích ứng với các thay đổi trong môi trường sống hoặc môi trường kinh doanh của họ, rồi tư vấn cho họ những hành động cần thiết. Bằng cách tiếp cận sớm như vậy, họ có thể tạo ra sức ảnh hưởng lớn hơn đối với các quyết định mua hàng của khách hàng.

2.Giữ vững lập trường.

Theo Dixon, các chuyên viên bán hàng dựa trên quan hệ thường có suy nghĩ cố gắng giải quyết ổn thỏa mọi vướng mắc giữa người mua với người bán, nhưng họ thụ động chờ khách hàng hành động. Trong khi đó, những nhân viên bán hàng tạo thách thức biết chọn cách hiệu quả hơn là giữ vững lập trường của mình và thuyết phục khách hàng tự đổi mới theo sự thay đổi của thị trường. Tất nhiên, họ sẵn sàng cung cấp đầy đủ thông tin và hiểu biết cho khách hàng để họ tự tin đổi mới.

3. Nói về những hiểu biết của mình hơn là nói về tính năng hay lợi ích của sản phẩm.

Các chuyên viên bán hàng dựa trên quan hệ thụ động thường ngại những cuộc đối thoại căng thẳng với khách hàng. Ngược lại, các chuyên viên bán hàng tạo thách thức biết cách xây dựng quan hệ với khách hàng dựa trên cách tiếp cận chủ động, nhưng vẫn giữ được sự tôn trọng khách hàng và đem đến cho họ những giá trị thật sự.

Bằng kiến thức của mình, họ giúp khách hàng hiểu rõ bản chất của vấn đề chứ không vòng vo nói về các lợi ích hay tính năng của sản phẩm. Nhờ vậy, các chuyên gia bán hàng chấp nhận thách thức gần như luôn bán được hàng cho các khách hàng đã nằm trong danh sách của họ.

4. Xây dựng niềm tin bằng những thông tin hữu dụng và sự thông hiểu.

Các chuyên gia bán hàng dựa trên quan hệ thường xây dựng niềm tin của khách hàng bằng cách đem đến cho họ những sản phẩm tốt nhất và những lợi ích cao nhất. Các chuyên viên bán hàng tạo thách thức cũng làm điều tương tự, nhưng bằng những thông tin và sự hiểu biết của mình về thị trường để giúp khách hàng cảm thấy thích thú với sự cải thiện đời sống hay hoạt động kinh doanh của họ nhờ sản phẩm mới mua được. Khi chuyên viên bán hàng đã tận tình như vậy thì khách hàng chẳng thể nghĩ đến việc mua hàng từ những nguồn khác

DNSG Cuối tuần

Tư duy lại nghệ thuật bán hàng

Khi đến cửa hàng, thông thường khách hàng vẫn chưa có quyết định chắc chắn về món hàng họ cần mua, ngay cả nếu họ đã tìm hiểu kỹ về món hàng trước đó.

Đối với những công ty bán lẻ, đây chính là cơ hội tăng doanh số bán hàng truyền thống (off-line) trong bối cảnh các kênh tiêu thụ ngày càng đa dạng.

Với sự xuất hiện của công nghệ mới, những kênh bán hàng trực tuyến hiệu quả, những cửa hàng bán hàng trực tuyến nơi khách hàng thoải mái lựa chọn và so sánh những sản phẩm mình quan tâm, kênh bán hàng truyền thống ngày càng gặp nhiều khó khăn. Nhiều công ty bán lẻ đã giải quyết vấn đề này bằng cách giảm nhân sự tại những cửa hàng bán hàng truyền thống, hay cắt bỏ chính sách thưởng nhân viên theo doanh số. Cách tiếp cận này giúp giảm thiểu chi phí, tuy nhiên, nó cũng làm mất đi sự khuyến khích, động cơ bán hàng cho những nhân viên còn lại tại những cửa hàng truyền thống.

Rất nhiều công ty bán lẻ quan niệm quá trình mua hàng một cách đơn giản: khách hàng hiểu rõ sản phẩm họ cần mua và họ đến cửa hàng để mua món hàng đó. Mặc dù vậy, theo một nghiên cứu gần đây tại McKinsey, chúng tôi nhận thấy rằng có đến 40% khách hàng sẵn sàng nghe tư vấn và bị thuyết phục tại cửa hàng, ngay cả khi họ đã tìm hiểu rất rõ về sản phẩm trước đó thông qua những kênh thông tin khác nhau. Để tăng doanh thu, những cửa hàng bán lẻ cần có chính sách phát triển đội ngũ bán hàng. Họ cần phát triển một đội ngũ bán hàng vừa phải, không quá nhiều, nhưng phải am hiểu về mặt hàng đang bán, được rèn luyện tốt về bán hàng và tư vấn với khách hàng một cách hợp lý. Đồng thời, những nhân viên này cần có sự tưởng thưởng xứng đáng như một động lực bán hàng.

Phát triển đội ngũ bán hàng như thế nào

Nhiều lãnh đạo những công ty bán lẻ cho rằng họ không thể gánh nổi chi phí đào tạo một đội ngũ bán hàng hiểu biết sâu về mặt hàng kinh doanh. Điều đó có thể hiểu được, và cũng không nhất thiết phải duy trì đội ngũ bán hàng truyền thống, am hiểu về mặt hàng, theo cách trước đây.

Lấy ví dụ một cửa hàng bán đồ điện tử trực tuyến, người mua thường tìm hiểu thông tin về giá cả, so sánh chất lượng sản phẩm cũng như đọc qua lời nhận xét, thảo luận về sản phẩm trước khi quyết định mua hàng. Với giá bán trung bình 200$ mỗi sản phẩm và lợi nhuận biên 10%, nghĩa là 10$ trên mỗi sản phẩm, bạn chỉ cần tiêu thụ được thêm mỗi giờ một sản phẩm là đã hoàn toàn có đủ chi phí thuê một người bán hàng tốt. Nếu tính cả lợi nhuận tăng thêm khi bán được thêm các mặt hàng phụ trợ khác, bạn chỉ cần bán được thêm một sản phẩm mỗi hai giờ là đủ tiền thuê thêm người bán hàng.

Như vậy, chúng tôi cho rằng, vấn đề là bạn phải chọn được người bán hàng đúng, có khả năng tạo ra các giá trị mới cho những khách hàng đến cửa hàng truyền thống.

Có thể liệt kê ra bốn bước cơ bản trong bán hàng: đón chào khách hàng, hỏi về nhu cầu của khách, giới thiệu mặt hàng, và tạm biệt khách hàng. Tuy nhiên rất nhiều nhân viên bán hàng không nắm được những bước đi cơ bản này. Vì vậy, bạn cần lựa chọn đúng người và đào tạo họ một cách hợp lý.

Những người bán hàng tốt thường có chung một số đặc điểm: họ mong muốn được giúp đỡ khách hàng, là người hướng ngoại, và luôn tận tâm với công việc của mình. Quản lý những cửa hàng truyền thống cần xây dựng những chương trình đào tạo về quan hệ với khách hàng, cách bán hàng chuyên nghiệp, cách nhìn nhận nhu cầu từ quan điểm khách hàng, một cách hệ thống và hợp lý. Chúng tôi nhận thấy rằng rất nhiều công ty bán lẻ chỉ dừng lại ở việc thuê những nhân viên bán hàng mà họ cho là đủ kinh nghiệm, kết quả là đội ngũ bán hàng của họ không chia sẻ những giá trị chung và cách làm việc chung, cách ứng xử chung với khách hàng.

Bên cạnh đó, cách thức tổ chức mặt hàng và bố trí cửa hàng cũng đóng vai trò rất quan trọng trong việc tăng doanh thu. Ví dụ một công ty bán máy ảnh chúng tôi biết có một cách thức rất sáng tạo thu hút sự chú ý của khách hàng: họ giúp khách hàng so sánh những đặc tính kỹ thuật của sản phẩm một cách dễ dàng hơn bằng cách khi ghi những thông tin về máy, thay vì sử dụng những thuật ngữ kỹ thuật khó hiểu như magapixel, độ thu, họ sử dụng ngôn ngữ phổ thông dễ hiểu cho cả những người không hiểu biết nhiều về máy ảnh số.

Để tổ chức và bố trì cửa hàng và sản phẩm một cách hợp lý, bạn cần dành thời gian và công sức nghiên cứu trải nghiệm của khách hàng tại cửa hàng của mình, từ đó có những điều chính và cải tiến hợp lý. Ví dụ, tại một cửa hàng bán đồ chăm sóc sắc đẹp, những người quản lý nhận thấy rằng khách hàng thường tìm kiếm sản phẩm theo hương vị nhiều hơn là chức năng: khách hàng muốn lựa chọn những sản phẩm hương vani, chứ không hẳn muốn lựa chọn những mẫu dầu gội đầu khác nhau tại một khu vực, và những sản phầm xà phòng tại một khu vực khác. Nhận ra điều này, quản lý cửa hàng quyết định tổ chức lại cách sắp xếp mặt hàng, theo hương vị, thay đổi so với cách bố trí theo chức năng như trước đây. Họ đã nhận được những kết quả khả quan rõ nét sau đó về doanh thu và lợi nhuận.

(Nguồn: VEF dẫn lại từ Viện nghiên cứu chiến lược McKinsey)

Thấu hiểu tiếp thị từ A-Z : Quảng Cáo

QUẢNG CÁO

- Quảng cáo đi liền với bán hàng. Nhân viên bán hàng giải thích đơn giản nhất
- Khách hàng trung thành họ sẽ quay trở lại mà không cần quảng cáo, có khi họ quảng cáo thay cho bạn. Hơn thế nữa, quảng cáo chỉ hấp dẫn với khách hàng thích so bì giá cả, họ sẽ đi tìm nơi giá rẻ hơn. Vì thế, hoàn thiện chất lượng, dịch vụ và chăm sóc khách của mình tốt
- Quảng cáo cho 1 sp tồi là cách nhanh nhất để tiêu diệt nó. Nhiều người sẽ thử nó và nhanh chóng nói cho người khác biết nó dở hoặc chẳng đáng đến cỡ nào.
- Quảng cáo hình ảnh đó là tất cả những hoạt động của bạn, như trả lời email, điện thoại, hay đối xử với nhân viên, phát ngôn người nổi tiếng, thông tin, dịch vụ khách hàng, tài trợ, web, bao bì…

Nhiệm vụ của quảng cáo ?
- Thông tin
- Thuyết phục
- Nhắc nhở
- Củng cố quyết định mua hàng
Với sản phẩm cũ nên nhắc nhở mua hàng
Với sản phẩm mới được mua, nên trấn an và củng cố quyết định mua hàng của khách.

Nên làm quảng cáo như thế nào ?

• 5 Chữ M trong quảng cáo
- Mission : Nhiệm vụ
- Message : Thông điệp
- Media : Phương tiện truyền thông
- Money : Tiền
- Measurement : Đánh giá kết quả

Thông điệp quảng cáo ?

• Truyền đạt bằng lời và hình ảnh. Nên thử nghiệm trước với vài câu hỏi :
1. Thông điệp chính bạn nhận được từ quảng cáo này là gì?
2. Bạn nghĩ người quảng cáo muốn bạn biết gì, tin điều gì hoặc làm gì?
3. Quảng cáo này tác động tới bạn đến mức nào để bạn làm theo điều nó gợi ý?
4. Quảng cáo có phần nào hay, phần nào dở?
5. Quảng cáo cho bạn cảm nhận gì?
6. Bạn chú ý đến nó dễ nhất ở đâu?

Phương tiện truyền thông ?

1. Độ tiếp cận : Bao nhiêu người?
2. Tần suất : Bao nhiêu lần 1 chiến dịch?
3. Tác động : Cần tác động bao nhiêu lần để người khác chú ý

@Anh Duy Nhất

@Thấu hiểu tiếp thị từ A-Z : Philip Kotler